ソリューション営業を学ぶ
私はSier業界で営業として働いてします。
「なんだか仕事に熱中できないな~」なんて思いを持ちながら日々の仕事をこなしてきました。
しかし、社会人になり半年以上が経過し、
「そろそろ真剣に仕事に取り組まなければな~」となんとなく考え始めるようになって来ました。
なんとなく、このままじゃヤバいなと。環境に追い込まれているわけでは無いのですぐまた無気力に戻る可能性はありますが。。
そこでモチベーションを高く仕事に臨もうということですが、どうしても自発的にモチベーション高く維持することができない人間なので、まずはやる気のありそうな事をして自分をだまそう!!と思い、最近はITや営業とはのような本を読むなどしています。
このブログもその一環で、最近学んだITについてや、読んだ本の内容を定着させるという意図も含みつつ続けようかなと思います。
さて前置きが長くなりましたが、最近読んでいる本について早速まとめていこうかと思います。
「ソリューション営業の基本戦略」という本から、仕事でこれは実践しようという内容について書きます。
“お客様の真の問題把握する”
これは例えばお客様から「ノートPCを50台購入したい」といった引き合いがあった場合、できない営業マンはPCのスペック情報を詳しくヒアリングし、そのニーズにあったPCを提案する。
しかし、できる営業マンは何故ノートPCが必要なのかをヒアリングする。
もしかしすると、顧客企業の営業マンが出先から素早く受発注に対応するためであるかもしれない。
また、さらに経営レベルまで深堀りすると、商品在庫を減らし、収益を高めたいという課題があるかもしれない。
顧客が何かを購入するという行為は大抵が、何か課題を解決するために行われる。
また、その課題には大きく3段階あり。
①経営レベルの課題・ニーズ
②業務、運用レベルの課題・ニーズ
③商品の機能レベルの課題・ニーズ
と分けられる。
課題を深堀りすることの最大のメリットは、提案の範囲が広がる可能性があること。
③レベルの提案範囲であった案件が、②の課題をヒアリングすることで別の提案に繋がるといったこともあるためだ。
課題を深堀するメリットは明らかになった。
ではどうやって課題を深堀していけばいいか。
単純に「Why?」を繰り返して行けばいいのだけれど、なんで、なんで、と聴くだけでは顧客に嫌がられる可能性もあり、またお客様自身も明確に課題を認識していない場合もある。
そこで有効なのが仮説思考。
長くなったので、仮説思考については次回にします。
振り返ると文章下手だなーて思います。
これも練習の1つとして週一くらいで続けられるように頑張ろう。